怡宝:精耕细作铸品牌之二(细作通路)

包装饮用水作为快速消费品，通路显得尤为重要，无论是品牌之争还是份额之争，最终都将归结到通路上，无怪乎曾有业内人士感慨：得渠道者得天下。特别是在日趋成熟的深圳水市，通路的竞争已是白热化。

郭强用“精耕细作”形容“怡宝”在通路上所做的努力，据他介绍，在深圳乃至广东的包装饮用水企业中，“怡宝”的服务人员可能是最多的。就是以这种精神，“怡宝”为自己建立起了通畅的通路，尤其在桶装水的分销渠道上，“怡宝”在整个华南水市有着相当的优势，目前他们在全广东拥有40多万用户。

在郭强看来，桶装水行业与其说是生产行业不如说是服务行业，因为桶装水往往一次的消费就意味着可能会带来一个长久的用户，在各品牌品质都能保证的前提下，服务就起着决定性的作用，消费者选择某一个品牌的水很大程度上就是选择了这个品牌的服务。

据了解，及时、准确送水这些基本的服务对“怡宝”来说已不在话下，现在“怡宝”追求的是在满足消费者共性需求的基础上，满足消费者的差异化需求。

郭强说，“怡宝”致力于为用户提供更细致入微、更主动的服务，目前，他们正在对其40多万用户进行全面了解，分析确定每个用户的消费习惯和特殊喜好，在此基础上，根据用户的不同需求提供不同的服务，变被动服务为主动服务。

据郭强介绍，“怡宝”也希望能够通过这种差异化的服务争得更大的市场份额，也希望能够以此回避价格战。