桶装水市场新竞争 乐百氏进入是福是祸?(二)

　　一个非常值得研究的问题是：乐百氏为什么会进入桶装水市场？

　　乐百氏进入桶装水市场的基本原因主要有两点，一是桶装水具有较大的市场潜力，对进一步提升其经营业绩具有较大的价值，同时，桶装水市场具有较好的经济效益，极具开发价值。；二是桶装水抢去了数量可观的小瓶水市场，并且这种情况有进一步扩大的趋势。可以说，是利益驱动和竞争压力促使乐百氏（据可靠消息娃哈哈也在行动之中）全面进入了桶装水市场。

　　对于桶装水生产企业存在的问题，不妨从中美纯水说起。刚接触中美纯水时，笔者对许多问题感到难以理解，比如业务员按销售的机器数量提成。当然，卖出机器必然能够销售一定数量的桶装水，同时，在当时卖机器也是能够挣到一定的利润。但是销售机器与销售桶装水毕竟有较大区别，当业务员收入来源主要是机器的时候，他必然因全力销售机器而忽视对已有顾客进行以售水为主的二次开发，同时，因加价而造成的机器价格过高，也必然影响桶装水市场的开发——顾客首次花费过大，造成了开发障碍。为了挣一些机器利润，企业甚至将本该由机器制造商从事的设备维修工作也揽了过来，对企业来说是得不偿失。再比如企业对市场缺乏规划，业务员满天飞。这种情况造成业务员相互挖墙角，公司报价不一致，同时，也不可避免地影响了公司团队精神，业务员在业务例会上因担心同事抢户而不敢通报自己的目标顾客情况，相互封锁信息。

　　经过调整，中美纯水已经改善了这些方面，但许多公司仍然存在这些问题。目前桶装水企业存在的其他问题还有：

　　1．业务员缺乏专业培训。桶装水企业的业务员能力远远低于社会平均水平，桶装水企业由于受区域和数量限制，基本处于封闭状态。

　　2．销售管理水平低下，缺乏客户管理意识和技巧，对业务员的行动管理不专业、不系统、不到位，属于典型的个体推销和经验推销、公关推销。同时，业务员工作量严重不足，销售的基础工作很不扎实。

　　3．没有目标客户概念，销售工作具有很大的盲目性和不连贯性，开发工作具有很大的随意性。