灵活地调整区域营销策略—乐百氏桶装水赢在战略

　　在北方的大部分市场，当地桶装水市场形成较晚，没有规模化企业。乐百氏根据这种市场竞争品牌相对弱小、群龙无首的状况，义不容辞地担当起桶装水领跑者的角色。乐百氏以价高质优区别于其他较低层次的水商——当地品牌桶装水价格是8～10元，乐百氏则10～12元/桶，努力追求价格和品牌内涵相匹配。

　　在渠道方面，仅北京地区就开设了250家特许专卖店。在品质上，根据北方地区以矿泉水为主的特点，在风景秀丽、环境保护良好的怀柔建立了当时北京地区第一家天然矿泉水厂。以针对性的产品，通过便捷有效的宣传和服务，使目标消费群享受到他们内心所需要的产品和服务。两年时间不到，在以北京为首的整个北方市场，乐百氏的桶装水市场覆盖率和销售额均取得了第一的好成绩。

　　而在上海，因为乐百氏进入之前已有上海著名企业正广和、延中、中外合资的斯柏克林和获特满进行了大量的营销投入，要抢占上海市场这块大蛋糕，在营销方法操作运用上是一场严峻考验。于是，乐百氏在前述几个品牌桶装水的水站尚未规范之时，一方面通过大规模建立规范的加盟专卖水站；另一方面灵活地调整其一贯价格政策，以比正广和、获特满等每桶低2元的价格，向这些上海市场的领导者们发起全方位攻击。同时，强化CI的标准化运用，不折不扣地执行人性化服务。

　　同样，两年不到的时间，乐百氏在上海建立了150家专卖加盟水站，其数量居上海之冠。在几乎所有国内厂商感叹上海市场开发难的情况下，乐百氏在上海市场的销售额一跃成为第三名。　

背景资料：

　　乐百氏桶装水的战略:以中高档市场为目标市场，深度利用乐百氏大品牌的资源打击小品牌，通过提升顾客综合价值与满意度来打造核心竞争力。从产品到服务，所有的工作都围绕着乐百氏的高端形象而制定。这种看似并不复杂的种种工作，恰恰是那些看重短期回报、市场运作极其随意且缺乏核心的中小品牌所欠缺的。

　　从产品——运输工具——消费者，乐百氏在整个价值链环节最大限度地挖掘了每一个有利于市场整合与确立自己领先地位的题材。