靈活地調整區域營銷策略—樂百氏桶裝水贏在戰略

　　在北方的大部分市場，當地桶裝水市場形成較晚，沒有規模化企業。樂百氏根據這種市場競爭品牌相對弱小、群龍無首的狀況，義不容辭地擔當起桶裝水領跑者的角色。樂百氏以價高質優區別于其他較低層次的水商——當地品牌桶裝水價格是8∼10元，樂百氏則10∼12元/桶，努力追求價格和品牌內涵相匹配。

　　在渠道方面，僅北京地區就開設了250家特許專賣店。在品質上，根據北方地區以礦泉水為主的特點，在風景秀麗、環境保護良好的懷柔建立了當時北京地區第一家天然礦泉水廠。以針對性的產品，通過便捷有效的宣傳和服務，使目標消費群享受到他們內心所需要的產品和服務。兩年時間不到，在以北京為首的整個北方市場，樂百氏的桶裝水市場覆蓋率和銷售額均取得了第一的好成績。

　　而在上海，因為樂百氏進入之前已有上海著名企業正廣和、延中、中外合資的斯柏克林和獲特滿進行了大量的營銷投入，要搶佔上海市場這塊大蛋糕，在營銷方法操作運用上是一場嚴峻考驗。于是，樂百氏在前述幾個品牌桶裝水的水站尚未規範之時，一方面通過大規模建立規範的加盟專賣水站；另一方面靈活地調整其一貫價格政策，以比正廣和、獲特滿等每桶低2元的價格，向這些上海市場的領導者們發起全方位攻擊。同時，強化CI的標準化運用，不折不扣地執行人性化服務。

　　同樣，兩年不到的時間，樂百氏在上海建立了150家專賣加盟水站，其數量居上海之冠。在幾乎所有國內廠商感嘆上海市場開發難的情況下，樂百氏在上海市場的銷售額一躍成為第三名。　

背景資料︰

　　樂百氏桶裝水的戰略:以中高檔市場為目標市場，深度利用樂百氏大品牌的資源打擊小品牌，通過提升顧客綜合價值與滿意度來打造核心競爭力。從產品到服務，所有的工作都圍繞著樂百氏的高端形象而制定。這種看似並不復雜的種種工作，恰恰是那些看重短期回報、市場運作極其隨意且缺乏核心的中小品牌所欠缺的。

　　從產品——運輸工具——消費者，樂百氏在整個價值鏈環節最大限度地挖掘了每一個有利于市場整合與確立自己領先地位的題材。